追逐北极光(30)
“是的，你这个项目太大，老叶自己不敢一个人拍板，就把方案提交了高层确认。”
“哦，分担风险我能明白，可是高层为什么要改你们的方案呢？而且听刚才你的意思，不是改好了，而是改得更不好了？”丁零还是不解，难道高层因为不懂业务自己拍脑袋改的？
“我觉得啊，”老陈四下看了看没人，然后压低声音继续对着电话说，“高层他们可能觉得一方面新技术产品价格高，未必有竞争力，而另外一方面，老的技术目前可用，如果一两年后客户数据确实增长够量了，公司可以再持续做技术升级的服务。”
“我明白了。”丁零听了老陈的话心下了然。公司想在这个客户上赚更多的钱，所以故意要留一个口子。但是丁零确实没有把握能完全用高于竞争对手的价格把项目拿下来。因为之前客户的技术部门拖进来的两个竞争对手价格都比自己家的低。这下丁零也为难了，不知道该怎么为客户争取利益，同时还得把项目拿下来。
“还有就是下周四，我们部门老叶确定了也要跟着去出差，跟你说一下，你心里好有个准备。”挂电话前，老陈又给丁零扔了个消息。
老陈打完电话回来，宋天问还在气鼓鼓的。
“老陈，你刚才怎么不让我解释呢？他们都在想什么？对业务不熟悉就瞎指挥？”
“你小声点儿。”老陈提醒宋天问“过来，到会议室来。”
宋天问跟着老陈到了会议室，老陈把门关上后，宋天问继续发问，“你怎么刚才在会议室不据理力争呢？明明我们的方案更适合客户。”
“你小点儿声。”老陈谨慎的看了看会议室的门压低声音“你没看见我刚才和老叶争了吗？高层都已经定了的事儿，和老叶争论就有结果？”
“咱们这么做简直是坑客户。”宋天问表达自己的不满。
“也不能这么说，你想想老叶说的，新技术新产品带来的高成本，客户能接受吗？接受不了，那就意味着这个项目很可能拿不下来，拿不下来对客户有好处吗？对咱们有好处吗？咱们方案再好，能解决谁的问题？”
宋天问还想说点啥，老陈摆摆手示意他不要再争了“你不要再抱怨了，咱们现在只能先按照这个去做。”
宋天问也只得闭嘴，末了还是给丁零打了个电话，大概汇报了下情况，丁零回了句“我知道了。”就挂断了电话。
老陈的消息来了之后，丁零的心情五味杂陈，思前想后，最后还是决定再去趟C城，和张副总好好沟通一下。
宋天问现在也只能接受了，这几天都在花着时间尝试把修改后的方案梳理，陈述出来。周末海唐约他吃饭看电影，他完全没心情，直接给拒绝了。
麻烦
周三的时候宋天问和老陈，老叶一起出差C城，丁零已经在C城了。四人在酒店汇合，晚上，丁零安排了个小饭局，请售前部门三人吃饭。三人吃完饭回酒店又简单讨论了下项目，就各自回房休息了。
第二天一大早四人出发到客户会议室，张副总安排了各部门经理和业务骨干，一起进了会议室来听。
宋天问在台上讲，丁零一直认真留意着会议室现场的每一个人的状态和表情。一切都还好，突然会议室后门被悄悄打开，一个人进来坐到了角落，丁零一看，这不是客户的集团老总么？上次也是中途进来的。丁零想怎么没听到张副总提集团老总回来了？宋天问这时正讲到修改后的方案这里，不知道是因为太紧张的缘故，还是对这块不太认同的原因，陈述得有些卡顿，不是特别好。老总大概坐了不到五分钟就又出了会议室。丁零心里暗暗着急，坏了，所有的麻烦都赶在一块儿了。老陈也是心里暗暗为宋天问捏了一把汗。
宋天问把方案陈述完，紧接着是提问环节，各部门又提了很多问题。技术部那个技术老人高工最后在那个被修改的地方抛出了一个难题。
“我觉得你们可能对我们的业务数据理解还是有偏差，你们用这个技术恐怕差了点，满足不了我们的需求的。”
宋天问被难倒了，不知道该如何回答才好，还是老陈赶紧站起来做了回答。
“高工，您的问题很好，非常专业。我们确实对咱们的业务有做过很深入的调查和分析”边说边指示宋天问把之前做的客户数据分析展示了出来。
“以目前咱们的数据增长趋势来看，我们刚才展示的这个技术和产品用在你们目前甚至更远的将来也都能满足。我们确实还有更新的技术和产品来实现这块业务，如果你们确实很感兴趣我们也愿意把我们的新技术拿出来和大家沟通一下。咱们可以同时对这两种技术做一些探讨。毕竟从方案角度看，其实没有优劣之分，只有合适不合适之分。在充分满足各方期望，包括成本在内的，各方面的要求之后，最适合咱们的，才是最优的。”
得亏丁零提前和张副总沟通过方案这个部分的问题，所以当高工把这个难题抛出来的时候，他心里已经有谱了。
下午一点半的时候，终于散会了，宋天问感觉自己都快虚脱了。一行人出了客户公司的大楼，准备打车直接奔吃饭的地儿。丁零心里挂记着客户老总那边的事情，最后还是让老叶，老陈他们先去吃饭，自己和客户还要沟通一下。吃饭的路上老叶一直一脸严肃，没说一句话。老陈和宋天问也不敢随便开口，只得一路沉默。
丁零找到张副总，要麻烦他帮忙打听下今天老总上会后的意思。张副总也很纳闷，他之前和老总的秘书沟通过，说是这一周都不在，咋今天就突然过来了呢？张副总心里有自己的担忧，就顾不上丁零，加上张副总要和同事们一起吃饭，下午得内部开会讨论项目的事情。丁零还有好多疑问，此时也都没法一一聊开聊透。
丁零此时实在没心思去找宋天问他们，就在客户办公室转了转，和客户公司的其他几个熟络的人聊了聊，然后才出客户公司。
老叶吃完饭说下午准备飞回B城，丁零来电话让老陈和宋天问先别忙走。丁零赶回来酒店和老陈一起送老叶去了机场。
老叶问丁零下一步打算怎么办？
“客户这边下午要内部讨论一下，等客户这边有了想法，我再做下一步打算。”丁零回答。
老叶没再说话。
送走了老叶，丁零和老陈两人讨论了下目前的项目状况。
“现在就比较被动了，今天刚刚宋天问有点卡顿那里，中途进来的正好就是公司的老总。上次也是这么中途偷偷进来听的。”
“嗯，是有点被动。客户那边现在还没有任何表态吧？”老陈问。
“嗯。张副总也很意外今天老总的出现，而且我感觉他这边可能近期有些事儿。”丁零总觉得张副总最近的状态稍微差了些，“不过今天那个高工提的那个问题，也就是方案被修改的那一块，我提前和张副总通气了的，所以这个环节还好，还没有到最坏的情况。就看他们今天下午的讨论了。最好的结果是他们希望能把新技术那个方案给展示一下，他们可以对比，如果他们愿意选择新技术这个方案，成本这块他们也应该会考虑。”
“确实，他们如果能商量出来用这个新技术的话固然好。”老陈同意这个想法。“但是如果他们还是坚持用老技术，那我们最好也能找到竞争对手的技术弱势。”
“那就太多了。”丁零已经有了自己的想法，而且是时候该进攻老总了。和老陈一讨论，思路和灵感也多了不少。这么看来，棋依然是活的，那就继续走子儿。“今天真是太感谢你了，帮忙救场子。”丁零想到当时的情况都感觉后背直冒汗。
“咱俩就别说那些见外的话了，大家都是为了工作。”老陈说，“你后面压力还是不小，无论客户同意新技术方案还是旧技术方案。”
“是啊。”丁零已经预感到有暴风雨要来了。
丁零因为没吃饭，正饿得不行，就干脆喊老陈陪她一起吃完饭再回酒店。两人找了个小馆儿坐了下来，丁零说：“要不喊宋天问也来吃点吧，看他愿不愿意来，他今天估计心情够呛。”
老陈给宋天问打电话过来的时候，他正在酒店独自郁闷，回想起刚才自己在会议室的表现，就懊恼得不行。